Стратегически важная история

27.11.2018

Банк «Санкт-Петербург» уже несколько лет реализует программы, направленные на поддержку участников внешнеэкономической деятельности (ВЭД). Вицепрезидент Банка «Санкт-Петербург» Вячеслав Ермолин объяснил журналу «Эксперт С-З» особенности проведения финансовых операций при реализации экспортно-импортных проектов. 

– Качественное проведение финансовых операций – одно из основных условий при осуществлении внешнеэкономической деятельности. На какие основные аспекты подобных операций вы, как финансист, рекомендуете предпринимателям обращать внимание?

– Основное, – инфраструктура, выстроенная в банке: профессиональные сотрудники, наличие хорошей IT-платформы. В частности, в нашем банке мы два года назад специально определили сотрудников, которые занимаются консультациями по внешнеэкономическим проектам. Продукт достаточно сложный для клиентов, поэтому на первоначальном этапе, когда их контракт ставится на учет в Банк, им нужна профессиональная консультация, живое общение очень важно. Второе правило – после того, как ты вступаешь в отношения с банком, тебе нужен простой онлайн-продукт, сопровождение которого ты можешь делать без участия людей, но, если возникают вопросы, можешь обращаться к менеджерам. Значит, нужны специалисты, которые в этом направлении работают, и хорошая IT-платформа, которая помогает операционно управлять этим процессом. 

– Какие программы по поддержке участников ВЭД реализуются в Банке «Санкт-Петербург»?

– Мы предоставляем всю линейку продуктов, которая необходима для осуществления ВЭД. Из базовых опций – постановка контракта на учет в Банк, конверсионные операции, документальные операции в рамках внешнеэкономической деятельности, инструменты хеджирования, производные финансовые инструменты, а также инструменты привлечения импортного финансирования с использованием экспортных агентств и так далее. Вся эта линейка у нас в банке есть, и мы активно ею пользуемся. Я считаю, что мы занимаем на этом рынке достаточно серьезные позиции. Если посмотреть по активам, мы входим в ТОП20 российских банков. Если посмотреть по количеству активных клиентов с точки зрения ВЭД, мы входим в ТОП-7 российских банков, и это очень серьезное достижение для нас как для регионального банка. Наша задача – увеличивать для клиентов объем услуг, которые мы им можем предоставлять.

– В чем могут заключаться конкурентные преимущества финансовых институтов, работающих над финансированием ВЭД?

– Слаженная команда, быстрота принятия решения и квалификация сотрудников. Специально выделенные сотрудники, на мой взгляд, сейчас становятся одним из основных условий качественной работы по сопровождению проектов ВЭД. Многие крупные банки, наоборот, каждый год занимаются централизацией этих функций. У ряда банков, которые занимают лидирующие позиции, централизация функций ВЭД происходит удаленно, сложно определить конкретного менеджера. Многие полагают, что с использованием IT-платформ клиенту и так удобно. Мы четыре года назад предприняли попытку централизации ВЭД, но увидели, что рынком это не востребовано. Поэтому переформатировали формат общения с клиентами, как я и говорил выше, определили менеджеров, работающих по поддержке проектов ВЭД. И по отклику рынка видим, что эта идея клиентам понравилась: идет постоянный рост клиентской базы, рост объема экспортно-импортных операций, совершенных с финансовым участием нашего банка. 

Кроме того, мы пошли еще дальше. Клиенту хочется, чтобы его бизнес понимали. Мы в этом году создали отраслевые департаменты, и в каждом из них у нас выделены менеджеры ВЭД. Если ты работаешь в этом сегменте, то понимаешь основные моменты. Здесь формируются определенные специализации, и это дает еще дополнительные преимущества для наших клиентов.

– В целом как вы оцениваете ситуацию с финансированием экспортноимпортных операций в России?

– Конечно, достаточно сильной на текущий момент с точки зрения финансирования является санкционная история. Есть некоторое ограничение иностранного капитала, который входит в Россию. Наш банк не входит ни в какие санкционные списки, у нас есть все инструменты, которые мы можем использовать для финансирования экспортно-импортной деятельности наших клиентов. Мы очень активно взаимодействуем с «Российским экспортным центром». У нас есть компании, которые являются экспортерами. Причем экспортерами не сырьевого рынка, а продукции с высокой добавочной стоимостью. Они подпадают под те критерии, которое правительство определило приоритетными. За счет этого мы получаем субсидирование. Соответственно, клиенты получают более выгодную ставку.

Наших клиентов, с учетом санкций, можно разделить на несколько групп. Первые – крупные предприятия, которые ведут ВЭД, и реально попали под санкции: они сейчас совместно с правительством ищут варианты того, как решать свои проблемы. Вторые – российские компании, преимущественно осуществляющие деятельность на территории России. Для таких компаний правительство организовало специализированные банки, и, в принципе, они осуществляют свою деятельность беспрепятственно. Третьи – компании, которые максимально выиграли от того, что сейчас происходит, те, кто ориентированы на экспорт, потому что их продукция, в основном, рублевая, и себестоимость оказалась примерно на том же уровне. Выручка – валютная, соответственно, сильно увеличилась. Они имеют возможность зарабатывать дополнительные деньги, сокращать свои кредитные обязательства, повышать финансовую устойчивость. Четвертые – предприятия, которые в России, не попали под санкции. Внешнеэкономической деятельности у них практически нет. Для них практически ничего не изменилось, но, поскольку покупательская способность населения снижается, некий тренд на снижение объемов бизнеса наблюдается. 

В целом объем внешнеторговых операций растет с каждым годом. По предприятиям, которые занимаются экспортом, мы видим, что у них увеличивается объем продаж.

– С какими основными рисками сталкивается финансовый рынок России? Как, по вашему мнению, их можно было бы минимизировать?

– На мой взгляд, это волатильность от, опять же, санкционных историй. Конечно, от этого можно защититься, к примеру, хеджированием, заключив опционное соглашение, либо форвардную сделку. Когда мы общаемся с клиентом, мы видим либо тех, кто собирается зарабатывать на своем бизнесе, либо тех, кто считает себя умелыми спекулянтами. Спекулирование – точно не та вещь, которой должно заниматься предприятие, которое занимается выпуском продукции. Эти риски нужно хеджировать, потому что ты можешь как заработать, так и очень много потерять. Твоя бизнесмодель должна быть сосредоточена на том, что ты выпускаешь определенную продукцию. У нее есть определенная себестоимость и выручка. И долг, если он присутствует. Если на эти показатели сильно влияет курс, то ты должен его хеджировать для того, чтобы зарабатывать на основной деятельности.

– Какие в портфеле банка есть интересные примеры не сырьевого экспорта?

– У нас есть крупные предприятия, которые занимаются машиностроением, и, с учетом того, что сейчас курс доллара вырос, их продукция стала более востребована на внешних рынках, и они для себя это используют. С учетом того, что «Российский экспортный центр» предоставляет субсидирование, мы можем дать более дешевые ставки. У нас есть очень хороший клиент, он занимается производством кожи, и практически 90% его продукции идет на экспорт. Плюс есть легкая промышленность, плюс предприятия, которые занимаются производством продукции сельского назначения, которое идет на экспорт. Достаточно широкий спектр.

– Какие мероприятия для укрепления своих позиций банк планирует предпринять?

– Для нас ВЭД – стратегически важная история. На следующий год это станет стратегическим направлением в корпоративном бизнесе. Каждый год мы выбираем для себя одно-два направления, которые фокусно развиваем. В этом году мы сделали специальное предложение для участников внешнеэкономической деятельности. На профильной конференции, которую мы осенью организовали совместно с журналом «Эксперт Северо-Запад», это предложение было презентовано, и мы увидели реальную заинтересованность со стороны бизнеса. Плюс в этом году мы внедрили различные пакеты поддержки корпоративного бизнеса, и у нас есть отдельный пакет для участников внешнеэкономической деятельности. Наша задача – создать единое подразделение, которое бы занималось комплексной поддержкой участников внешнеэкономической деятельности, продавая им не отдельные продукты, а полноценные стратегии. 

Марина Богомягкова