Российская экспансия в Поднебесную

09 марта 2017 в 16:37

Альфред Хамзин: "Благодаря развитию технологий и всеобщей глобализации, выход на китайский рынок перестал быть уделом исключительно крупных предприятий, обладающих внушительными бюджетами на развитие. Настало время, когда и небольшие компании с большими амбициями могут занять свою долю в динамично растущем экспорте в Китай".

 

В последние десятилетия Китай превратился в мировую фабрику. Бизнесмены со всего мира размещают здесь производственные заказы, а крупные международные корпорации переносят сюда свои производства. Во многом, привлекательность Поднебесной для инвесторов связана с ее экспортной ориентированностью. Однако, в недавнем выступлении на Всемирном Экономическом Форуме в Давосе глава корпорации Alibaba Джек Ма отметил, что в Китае происходит трансформация, сопровождающаяся наращиванием импорта, что открывает возможности для зарубежных поставщиков. Выступление одного из самых известных бизнес-лидеров в мире Джека Ма является своеобразным сигналом о переходе экономики Китая в сторону импортно-ориентированной модели.

 

Политологи отмечают, что Китай на сегодняшний день испытывает кризис снижения темпов производства, а многие заказы уходят в Индию, Вьетнам, Пакистан и другие страны с дешевой рабочей силой. Вследствие чего, допуск зарубежных поставщиков на китайский рынок – политический инструмент, позволяющий установить более сбалансированные отношения со странами, куда Поднебесная активно экспортирует.

 

Вместе с тем, наращивание Китаем импорта имеет не только политическую основу. Факторы, которые стимулируют экспорт в Китай, находятся на поверхности и подтверждаются не только статистикой, но и здравым смыслом. Это и многочисленный средний класс, в количественных характеристиках сопоставимый с населением России, и быстрые темпы роста доходов населения, и отмена программы «Одна семья – один ребёнок». Что касается российской продукции, то в Китае наблюдается явное формирование отношения к ней, как к экологически чистой, а вкупе со сложной ситуацией внутри страны, этот фактор становится всё более значимым.

 

Но несмотря на огромное количество стимулов, объем импорта российских продуктов в Китай занимает весьма скромную долю и, как правило, ограничивается северными провинциями, уступающими по потребительскому потенциалу центральным и юго-восточным регионам.

 

Технология выхода российских компаний на китайский рынок практически в каждом случае индивидуальна. Но, тем не менее, некоторые закономерности можно выявить. Первое, что необходимо понимать – китайцы покупают бренды. Причем, речь не только о конечных потребителях, но и о профессиональных B2B-покупателях. Но маловероятно, что импортеры будут готовы вкладываться в закупку неизвестного товара от производителя, которого они впервые видят. Соответственно, прежде чем начинать экспансию на китайский рынок, стоит сделать свой бренд узнаваемым среди B2B-аудитории. Но это дорогое удовольствие. Один из бизнесменов, работающих в Китае, рассказывает, что для повышения узнаваемости бренда потребуется активно участвовать в выставках на протяжении нескольких лет, что, естественно, потребует инвестиционных вложений со стороны экспортёра. По данным исследования, проведенного VectorGroup, в среднем экспортёры тратят около 1 миллиона рублей на участие в одной выставке в Китае. А для, чтобы достичь желаемых целей, одной выставки в год, зачастую недостаточно. 

 

Во-вторых, продвижение должно быть сконцентрировано на конкретном регионе, чтобы достичь эффекта регулярных маркетинговых касаний с целевой аудиторией. Но зачастую, заняв уверенную долю хотя бы в одном регионе Китая, экспортёр сможет обеспечить сбыт для своего предприятия на долгие годы вперед. К примеру, такие мегаполисы как Пекин, Шанхай, Гуанчжоу и Чэнду потребляют больше, чем некоторые европейские страны.

 

В-третьих, для ведения бизнеса в Поднебесной необходимо постоянное присутствие в стране. Но не совсем понятно, как без текущих продаж финансировать выход на китайский рынок. Почти любая сделка требует личной встречи, как и работа с дистрибьюторами. Однако, как показывает опыт работы на китайском рынке небольших европейских компаний, первые представительства они открывали на базе клиентов-импортеров и только потом уже обзаводились собственными офисами. При создании представительства, в первую очередь, стоит ориентироваться на дистрибьюторов, работающих только с локальными поставщиками. Вот только чтобы импортерам было интересно вкладывать свои ресурсы в нового игрока, они должны узнавать ваш бренд и продукцию, что возвращает нас к вопросу продвижения.

 

Подходы к решению этого вопроса могут быть разными. Один из них – отбор лучших отраслевых выставок, где представлены импортные продукты питания. Для этого необходимо провести анализ качества данных мероприятий, их количество, результаты, общие показатели и структуру целевой аудитории. Помимо проведения общей аналитики, стоит опросить экспонентов, которые принимали участие в этих выставках ранее.

 

Снизить издержки участия в мероприятии без потери качества позволяет модель O2O (Offline to Online), популярность которой особенно заметна именно в Азии. Суть модели состоит в том, чтобы представить в формате оффлайн-участия только образцы продукции, которые можно попробовать, потрогать. А всё, что касается брэнд-коммуникации, более детального знакомства с продуктом и коммерческими условиями сотрудничества переводится в онлайн. Причем не просто в онлайн, а в среду, привычную для коммуникаций китайских пользователей. Такой средой является самый популярный мессенджер в Китае – WeChat. Сегодня он насчитывает более 1 млрд. пользователей по всему миру, 80% которых проживает в КНР. Так, мы разработали и запустили официальный аккаунт WeChat и во время мероприятий подключаем к нему закупщиков с одной стороны, и поставщиков – с другой. Последние, к слову, могут загружать информацию о себе и своих товарах, а также получать запросы от китайских байеров онлайн.

 

Данное решение мы назвали O2O-платформой VectorTrade. В среднем, в рамках одной выставки, к платформе подключается тысяча новых покупателей, с которыми впоследствии проводится работа по продвижению брендов и товаров поставщиков. При этом, сам аккаунт в режиме реального времени может отвечать на запросы пользователей на китайском языке, при необходимости подключая операторов. Если китайский покупатель, заинтересованный конкретным поставщиком или продуктом, решит связаться с продавцом и напрямую обсудить вопросы, он сможет это сделать также внутри браузера WeChat.

 

Очень важную роль в оценке таких инструментов играет стоимость их использования. Необходимо отметить, что комплексное продвижение в одном регионе, с участием в трех ключевых выставках, а также онлайн-промоушеном в среднем стоит в пять раз меньше, чем полноценное участие лишь в одной выставке. Это открывает огромные возможности для работы на китайском рынке, в том числе, и для малых предприятий, не обладающих существенным бюджетом на продвижение.

 

Альфред Хамзин, предприниматель, управляющий партнёр VectorGroup, эксперт по работе с Китаем, со-основатель компаний и проектов:

 

  • АВК «Вектор-экспо» - выставочная компания, которая уже более 5 лет работает на рынке конгрессно-выставочных услуг и зарекомендовала себя, как надёжный исполнитель государственных заказов, а также организатор международных мероприятий в сфере ВЭД. В 2014 году компания выступила со-учередителем Ассоциации Содействия Развитию Деловых Связей "Китайский Деловой Центр".
  • Российско-Китайский Форум «Business With China» – одно из наиболее заметных мероприятий в сфере международной торговли малых и средних компаний двух стран. В данный момент Форум стал не просто мероприятием, но и брендом, зарегистрированной торговой маркой, под которой в последующем будет проходить целая серия выставок и форумов, посвященных бизнесу с Китаем.
  • Агрегатор GetShipping – первый в России агрегатор заявок и предложений по международным грузоперевозкам, работающий по модели GoodLeads.
  • O2O-платформа VectorTrade – перевый в России маркет-плейс, работающий по модели O2O. В данный момент платформа активно осваивает выход на рынок Китая, выстраивая сеть оффлайн-присутствия подключенных к платформе компаний.
  • Vector Trade LTD - торговая компания, профильно занимающаяся импортной и экспортной деятельностью.