PRодвинься, производство!

02 октября 2016 в 15:28

Произвести товар – не значит его продать. Классическая модель маркетинга 4P включает в себя четыре основных элемента – product, price, place, promotion. Последнему, продвижению, зачастую не уделяется достаточно внимания, тогда как без правильных коммуникаций сложно привлечь внимание потребителя к товару, сформировать потребность в его приобретении

 

Какие инструменты продвижения могут использовать производственные компании, работающие в сегменте b2b?

 

Один из самых эффективных – выставки. Американская компания CEIR (Center of Exhibition Industry Research) провела опрос и сделала такой вывод: затраты на заключение сделки при встрече на выставке в среднем на 40% ниже, чем без участия в ней. Согласно данным того же опроса, 90% лиц, принимающих решения, назвали выставки лучшим источником информации при совершении закупок. Наконец, демонстрация продукции на выставке в шесть раз больше влияет на продажи, чем другие средства продвижения.

 

Генеральный директор «ЭкспоФорум-Интернэшнл» (организатор конгрессно-выставочных мероприятий и ивентов, оператор КВЦ «Экспофорум» и ВК «Ленэкспо») Сергей Воронков также отмечает коммерческую эффективность этого инструмента: «Любая выставка – это в первую очередь поиск партнеров и клиентов. Исследования прошлых лет в рамках «Российского промышленника» показывают, что байерский потенциал проекта – от 874 млн до 1,2 млрд рублей. Более трети компаний, посетивших выставку и сделавших закупки в течение полугода, купили товар или услуги у наших экспонентов».

 

Концентрат информации

 

Важная для производителей информация также сконцентрирована в рамках деловой программы выставки. Так, на форуме «Российский промышленник», прошедшем в Петербурге в конце сентября, состоялась сессия «Лучшие региональные практики в рамках реализации промышленной политики», где эксперты рассказали о схеме реализации программы поддержки научно-технического комплекса. «За 2014-2015 год было получено 27,5 млрд рублей субсидий из федерального бюджета. Основными получателями стали направления энергоэффективности, энергосбережения и ядерной энергетики (21%) и индустрия наносистем (21% от квот)», – сообщил представляющий АО «Центр информационной аналитической и правовой поддержки органов исполнительной власти и правоохранительных структур» Алексей Скуратов, отметив, что в ближайшем будущем можно будет подать заявки на 250 лотов, которые вынесены на обсуждение научно-координационным советом Министерства образования и науки РФ.

 

Расходная часть

 

Прямые затраты на участие в выставке зависят от размера стенда, его сложности и уникальности, количества сотрудников, работающих на стенде, количества и качества промоматериалов, стоимости реализуемых байерских программ и многого другого. Если рассматривать участие в одной выставке в Санкт-Петербурге, то в среднем компания тратит 100-150 тыс. рублей при стандартной застройке стенда; суммы могут достигать нескольких миллионов рублей при, допустим, эксклюзивной застройке и широкой активности на стендах. Плюс, конечно, нужно учитывать работу сотрудников по подготовке к мероприятию (менеджеры по выставочной деятельности, рекламе, PR, маркетологи, продажники и т.д.), потому что эффективное участие в выставке предполагает серьезный подготовительный процесс, а также пост-выставочную работу по обработке контактов.

 

В промышленно развитых странах ежегодно в выставках участвует около 40% компаний, в то время как в России – не более 4%. В целом у отечественных производителей в себестоимости продукции продвижение редко занимает более 1-2%, хотя среднемировой показатель – около 7-10%. Наш рынок пока не готов к серьезным маркетинговым тратам, но очевидно, что все увеличивающаяся конкуренция будет давить и вынуждать компании работать над стратегией продвижения.

Александр Колпаков