Кредит ради кредита сегодня никому не нужен

13 ноября 2016 в 16:59

Александр Конышков: «Заметного роста кредитования не предвидится. Рынок сложный, и битва за клиента продолжается.

 

Банки продолжают конкурировать на уровне стоимости финансирования, больше доверяя промышленному сектору, и наращивают непроцентные и небанковские доходы»

 

Банк «Санкт-Петербург» продолжает демонстрировать региональные амбиции. С открытием представительства в Новосибирске география его присутствия расширилась. Но сегодня важно не просто дотянуться до клиента физически, но и предоставить ему услуги домашнего банка с многочисленными сервисами, рассказал «Эксперту Северо-Запад» первый заместитель председателя правления банка Александр Конышков.

 

– Как вы оцениваете ситуацию на рынке корпоративного кредитования по итогам девяти месяцев 2016 года? Можно ли говорить об оживлении рынка? Какие прогнозы на конец 2016 года у вас есть?

 

– Пока рынок по-прежнему стагнирует. Заметного роста кредитования нет, и он вряд ли предвидится в ближайшее время. Вместе с тем продолжается процесс перераспределения клиентов между банками. С одной стороны, компании среднего уровня постоянно ищут новые банки, а с другой – банки охотятся за крупными федеральными клиентами, которые, обеспечивая большие объемы, могут позволить себе диктовать условия и ставки. Все клиенты занимаются оптимизацией процентных затрат. И этот вектор перемещения клиентских потоков важен для банков, он становится драйвером рынка. Общая масса кредитов сильно не меняется, рост в целом по российскому рынку на нулевой отметке. В нашем банке ситуация другая. По итогам первого полугодия мы выросли довольно существенно. И это для нас закономерно, так как мы должны выполнять ковенанты АСВ в части кредитования по приоритетным отраслям. Отчасти рост связан и с дальнейшей активизацией клиентской политики. По итогам года мы рассчитываем увидеть положительную динамику выдачи кредитов, хотя размер кредитного портфеля с учетом погашений останется приблизительно на уровне прошлого года. Рынок сложный, и битва за клиента продолжается.

 

– Можно ли представить срез по основным интересным для банков отраслям реального сектора: какие отрасли наиболее привлекательны с точки зрения кредитования, а каких сегментов банки избегают?

 

– Я бы скорее сказал, во что мы верим и во что не верим, потому что финансовые сделки проводятся в самых разных отраслях. Больше всего мы верим в промышленность, в обрабатывающие отрасли, верим в логистику и торговлю. Пока провальным выглядит автопром, но, я надеюсь, это вопрос времени, и доверие будет восстанавливаться. Не всегда верим в стройку и девелопмент. Хотя это не исключает реализацию разовых сделок. Хорошие клиенты есть в любой индустрии. Хотя, принимая решение о кредитовании, мы действительно сначала смотрим на отрасль, а затем оцениваем заемщика.

 

– А заметна ли сегодня доля импортозамещения в промышленности?

 

– Такие проекты мы прежде всего отмечаем в сельском хозяйстве – животноводстве, птицеводстве. Агропром входит в перечень приоритетных отраслей АСВ, и мы также внимательно смотрим на компании этого сектора. Экономику каких-то проектов мы понимаем лучше, каких-то хуже. Но ко всем относимся со вниманием. Среди клиентов у нас есть предприятия крупного и малого бизнеса из Ленинградской, Калининградский областей, Центрального Черноземья, Юга России.

 

– В каких областях и районах СЗФО сегодня вы видите точки роста?

 

– Исторически наш банк больше представлен в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, это наш домашний регион, который мы хорошо знаем. Здесь сосредоточено наибольшее число значимых проектов. Также можно отметить высокую активность бизнеса в Калининграде, где работает наш филиал «Европейский». Свою долю на этом рынке мы оцениваем более чем в 10%. До этих клиентов нам легко дотянуться «физически», не говоря уже об удаленных каналах обслуживания. В целом из Петербурга мы легко покрываем весь Северо-Запад. Но если говорить обо всей географии присутствия наших клиентов, то она протягивается от Калининграда до Владивостока. У банка есть филиалы в Калининграде и Москве и одно представительство в Новосибирске, которое мы открыли в августе. Оно постепенно набирает клиентскую базу, оценивает компании и предлагает сделки, которые банк может проводить удаленно. Для нас это новый формат, и мы возлагаем на него большие надежды. Кстати, если уж зашла речь о формате сотрудничества с клиентами, то сегодня он меняется по сути. Мы фокусируемся не просто на отдельной сделке, а на взаимоотношениях. Кредит ради кредита сегодня никому не нужен, нужно долгосрочное взаимовыгодное партнерство.

 

– Можете назвать какие-то показательные, интересные проекты, в которых банк участвовал за последнее время?

 

– Были сделки в нефтяной промышленности, в авиапромышленности, в фармацевтике, много сделок в торговле, хотя там конкуренция за клиента очень высока и ставка имеет ключевое значение.

 

– Какова структура кредитного портфеля банка? Изменилась ли она в этом году?

 

– Снижается доля кредитов на стройку, увеличивается доля промышленности. Что-то еще хорошо бы добавить. Мы в целом стараемся снизить долю крупных клиентов, диверсифицировать портфель, уйти от концентрации. Это позволяет нам не зависеть от крупных погашений в динамике портфеля.

 

– Можно ли сказать, что вы стали больше работать с малым и средним бизнесом? Есть ли вообще оживление в этом сегменте, который, как уповают, должен наконец начать активно работать на аутсорсинге у крупных клиентов?

 

– О малом бизнесе не говорит сегодня только ленивый, а судьба его по-прежнему тяжела… Давайте сначала разделим малый и средний бизнес. Средний живет и работает более структурированно. В таком бизнесе может быть многоуровневое управление, финансовый директор. Обороты составляют уже до 2 млрд рублей – деньги, интересные для любого банка. Это в большей степени производственные компании. Малый бизнес гораздо менее осязаем. Нет четкой финансовой отчетности. Генеральный директор компании подчас является и собственником, и финдиректором, и главным бухгалтером, а также юристом, секретарем, курьером и даже охранником. Деньги компании он считает своими, как говорят, путая «личных баранов с колхозными». Именно поэтому в работе с малым бизнесом мы больше ориентируемся на предоставление сопутствующего сервиса – юридической помощи, бухгалтерского сопровождения, страхования и т.д. Банк становится провайдером не только финансовых услуг, но и необходимых бизнесу сервисов. Все в одном окне. Но это отнюдь не означает, что мы стали меньше работать в сегменте крупного бизнеса, а наоборот, и в 2015-м, и в 2016 году у нас появились очень интересные крупные клиенты.

 

– Растет ли доля малого бизнеса в вашем портфеле?

 

– У нас таких клиентов несколько десятков тысяч. Для них мы в первую очередь сервисный банк – обслуживаем счета. И тем не менее мы продолжаем этот сегмент кредитовать, участвуем в нескольких программах господдержки. Надо отдать должное, они действительно есть и работают, и в первую очередь в части предоставления обеспечения по кредитам и субсидированию процентной ставки. В последнее время мы отмечаем рост количества транзакций таких клиентов в банке: сильно выросло количество сумм на счетах, что говорит об увеличении клиентской базы. Причем растет не просто общее количество, но число активных клиентов. Это означает, что все больше клиентов выбирают нас как основной банк. И все-таки статистка – вещь упрямая: привлечение каждого нового клиента всегда гораздо более затратно, чем удержание старого. И, конечно, учитывая нашу большую клиентскую базу, разумно и справедливо ее поддерживать. Хотя без новых клиентов развиваться тоже невозможно, но в разных клиентских сегментах используются разные технологии. Если в сегменте крупного и среднего бизнеса идет целевое привлечение со стороны банка – такие клиенты сами не звонят, за ними нужно бегать, то в сегменте малого бизнеса больше работает сарафанное радио, клиент идет не по рейтингам, а по рекомендации, по удобству обслуживания. И тут мы чувствуем себя достаточно комфортно, потому что большинство расчетных сервисов у нас работает дистанционно. Однажды появившись в банке и открыв счет, клиент может затем редко сюда приходить. Платежи, депозиты, практически весь валютный контроль – все идет через электронные каналы обслуживания.

 

– Кстати, Герман Греф заявляет, что целые блоки банковского сервиса вскоре перейдут в онлайн. Так ли это? Какие перспективы вы видите в области развития удаленных каналов и услуг?

 

– Лень – двигатель прогресса. Могу признаться, что в качестве клиента я в отделение банка хожу очень редко. Достаточно телефона, в котором есть все. И все-таки где-то и когда-то должен случиться живой контакт, визит в банк. Научиться пользоваться девайсом – это как научиться ходить. Поэтому я всегда говорю, онлайн – это не еда, а скорее то, что едят с едой. Это, скорее, гарнир. Однако это часто решающий фактор при выборе банка. Какой же банк без онлайн? С другой стороны, как отличить один банк от другого? Скорее всего, только по качеству, скорости и набору банковских услуг. Я уже говорил, что клиенту важно сегодня получить все в одном окне. Финансовый супермаркет похож на обычный: пришел за бритвой, а уехал на автомобиле. При этом мы играем не только на традиционном банковском поле, но и на поле экономии времени. Клиент уже сейчас может воспользоваться целым рядом дополнительных сервисов.

 

– А как же безопасность?

 

– Безопасность – часть сервиса и отдельная услуга. Если клиент работает через наш банк-клиент, он должен быть уверен в своей полной ИТ-безопасности, а если он, например, решил через нас проверить своего контрагента, то он получает экономическую безопасность как дополнительный сервис. Для большинства компаний деятельность контрагента часто является черным ящиком. Нет возможности проверить, ресурсов много, но их качество непонятно. Но когда это отдельная банковская услуга, то для клиента это отчасти печать «проверено». Лет 20 назад Интернета еще не было, о «маркет плейсе» никто не помышлял, эпоха доткомов только зарождалась. Проверить из России американского контрагента стандартному клиенту было практически невозможно. Можно было идти через Торгово-промышленную палату, но это был долгий и не всегда успешный путь. Тогда на рынке работали международные агентства, которые поставляли экономическую информацию о контрагентах. Теперь эту функцию могут выполнять банки. И, кстати, они привлекают такие вот агентства как поставщиков на свои платформы. Компания заходит в свой банк-клиент, проводит свои ежедневные платежи и тут же смотрит информацию о своих контрагентах, тут же выбирает поставщика небанковской услуги, тут же «аутсорсит» свои казначейские функции, покупает-продает валюту, проводит платежи. Вот так это выглядит сегодня.

 

Известный банковский лозунг know your customer (знай своего клиента) трансформировался в know your customer customer (знай клиента своего клиента). Уже недостаточно знать, что делает твой клиент, важно знать, что делают клиенты твоего клиента. Это общая тенденция. С учетом того, что электронизация проникает во все области, мир становится все более прозрачным. Главное, уметь обрабатывать эту информацию и делать правильные выводы.

 

– Меняется ли в этой связи маржа банковского бизнеса, структура банковских доходов?

 

– Процентный доход никто не отменял. И в нем есть активная и пассивная часть. Это депозиты и кредиты, которые прямым образом формируют процентную маржу. Но мы не очень любим прямую конкуренцию за ставку. Знаете, придут следующие и предложат дешевле. Мы стараемся не просто предложить выгодные условия, но найти решение. А давайте мы для вас сделаем что-то, чего у вас нет. Вот это, наверное, самая интересная задача на рынке, и очень часто такое решение может выступать в качестве драйвера для второй важной части – комиссионных доходов. Да, у нас растет активность существующих клиентов, растет количество операций. Это дает кумулятивный эффект в комиссионном доходе. Его доля, конечно, меньше, чем доля процентного дохода. В корпоративном бизнесе его уровень в структуре выручки равен порядка 28%. Это неплохой показатель, но идеал – скандинавский банкинг, где этот показатель достигает 50%. Так что нам есть, куда расти. Новую часть и очень важную часть комиссионного дохода формируют небанковские продажи. И здесь мы пока находимся практически в «точке ноль», хотя кое-что уже делать умеем. Это основной потенциал для дальнейшего развития доходов банка как интегратора разных услуг. Когда мы дойдем до многомиллиардных сумм в небанковских доходах, то будем считать, что эта задача выполнена. А пока у нас только миллионы.

Вероника Николаева